Współczesny sposób na pozyskiwanie klientów. Czym jest inbound marketing i na czym polega jego fenomen?
Może zadajesz sobie pytanie: „inbound marketing – co to za strategia”, podczas gdy okaże się, że stosujesz ją od dawna. Aktywny marketing przychodzący (ang. permission marketing), bo tak definiuje się go na naszym rodzimym rynku, to również jedna z metod biznesowych. Polega na zachęcaniu klientów, aby sami znaleźli Twoją markę. Dzieje się tak poprzez stymulowanie ich do znalezienia punktów wspólnych z brandem, np. odpowiedzi na potrzeby, problemy i pytania, które ich nurtują.
Na czym więc polega inbound marketing? To nic innego jak przygotowanie dla użytkowników atrakcyjnej treści, która poprzez swoją formę sama zacznie na siebie pracować. Każda dobrze przygotowana kampania powoduje, że użytkownicy sieci chętnie rozpowszechniają ją wśród swoich znajomych, widzów i fanów. Taką właśnie koncepcję wykorzystuje inbound marketing.
Aby jednak ta strategia się sprawdzała, należy pamiętać o kilku aspektach:
- Inbound marketing w odróżnieniu od agresywnych form reklamy stawia na o wiele łagodniejsze metody dotarcia do świadomości klienta.
- Celem inbound marketingu jest długofalowe zbudowanie wizerunku marki.
- Sukces inbound marketingu można mierzyć poprzez zaangażowanie klientów w tworzenie opowieści o marce.
- Inbound marketing warto wspierać innymi działaniami: link buildingiem, reklamami Google Ads, aktywnością w mediach społecznościowych lub webinarami z udziałem ekspertów.
- Nie zapominaj o rywalach – przeprowadzana od czasu do czasu staranna analiza konkurencji wykaże, na jakie działania warto położyć większy nacisk.
- Dziel się case studies – nic tak nie przekonuje potencjalnego klienta jak opisany przypadek z całą strategią, wdrożonymi rozwiązaniami i efektami, które przekładają się na obecny sukces.
- Nieustannie pracuj nad optymalizacją witryny – w końcu to na nią docelowo powinni trafiać najpierw bierni widzowie, a potem aktywni klienci.
Nowoczesne strategie docierania do klientów. Czym różni się inbound od outbound marketingu?
Outbound marketing wchodzi w zakres tzw. tradycyjnej reklamy, w której Twoim zadaniem jako przedsiębiorcy/marketera jest odnalezienie klientów, przekonanie ich o wartości swoich produktów czy usług i nakłonienie do finalizacji. Do takich form można zaliczyć m.in. wysyłanie newsletterów, cold calling, reklamy telewizyjne, spoty radiowe, plakaty w przestrzeni miejskiej, a nawet neony na budynku firmy. Jeśli więc zastanawiasz się, jak w starciu inbound vs outbound marketing radzą sobie obie to formy, obecne badania wskazują na to, iż użytkownicy stanowczo wolą inbound marketing. Dlaczego?
W przypadku inbound marketingu odbiorcy sami wybierają, kiedy i w jakiej formie podejmują interakcję z daną marką. Często sposób budowania wizerunku marki lub eksperckość tworzonych przez nią treści powoduje, że konkretna jednostka z biernego widza staje się klientem. Ponadto długofalowe działania nie są wprost nastawione na zysk, co również jest widoczne w przeprowadzanych kampaniach, a to użytkownicy doceniają jeszcze bardziej, czując się częścią społeczności.
Sekrety skutecznego inbound marketingu – narzędzia i sposoby na przyciągnięcie wartościowych klientów
Skoro inbound marketing polega na przygotowaniu treści, które mogą w przyszłości zainteresować odbiorców, należy wymyślić kreatywne sposoby na ich przyciągnięcie. Jakie narzędzia inbound marketingu sprawdzą się w tej sytuacji?
- Materiały pisane – e-booki, poradniki, checklisty i inne dokumenty, które użytkownicy mogą sobie pobrać i na nich pracować.
- Blog – ekspercka wiedza może zostać przekształcona w webinary, e-booki czy wywiady, ale podstawą budowania organicznego ruchu powinno być miejsce w Twojej Tam też możesz zapowiadać wydarzenia (premiery nowych produktów itp.), tworzyć treści zgodnie z zasadami SEO i content marketingu oraz odsyłać do pozostałych kanałów, w których znajdują się materiały Twojej marki, np. newsy w mediach społecznościowych, podcasty na Spotify, webinary na YouTubie.
- Materiały wideo – zarówno webinary, live’y w mediach społecznościowych, jak i transmisje z różnych eventów dostarczają użytkownikom informacji o tym, co dzieje się w Twojej firmie, a także podtrzymują więź oraz poszerzają wiedzę.
- Materiały dźwiękowe – od kilku lat użytkownicy coraz chętniej sięgają po formę audio. Podcasty królują w internecie, a wysoki poziom ich przygotowania i podawanej wiedzy zachęcają do pozyskania więcej informacji na temat prowadzących i kanału.
- Możliwość interakcji – wszelkie czaty ze specjalistami, Q&A oraz stories z pytaniami dają odbiorcom poczucie, że są ważni i tworzą markę wspólnie z Tobą.
- Darmowe demo – bezpłatne próbki, np. konsultacja, fragment e-booka czy analizy, dają możliwość zaprezentowania użytkownikom, co tak naprawdę oferujesz. Dzięki temu zyskują oni również pewność, że poświęcasz czas tylko i wyłącznie na ich problem, prezentujesz rozwiązanie, a w efekcie zdobywasz stałego klienta.
- Współpraca z influencerami – odpowiednio dopasowana osoba, której autorytet i wiedza współgrają z ideami Twojej marki, może przyciągnąć nowych odbiorców. Zyskujesz również w ten sposób dodatkowe kanały dotarcia do nowych grup odbiorczych spójne z wizerunkiem firmy.
- Akcje CSR – społeczna odpowiedzialność biznesu to sfera, którą użytkownicy weryfikują coraz częściej. Możesz nie tylko prezentować transparentność marki na stronie internetowej i w kanałach social mediów, lecz także przygotować specjalne kampanie, które potwierdzą, że to funkcjonująca na stałe strategia, a nie jedynie chwyt marketingowy.
Skuteczność inbound marketingu – inspirujące przykłady i pomysły na efektywne kampanie
O tym, że inbound marketing jest skuteczny, świadczą przede wszystkim virale. Marketing wirusowy działa w taki sposób, że odbiorcy dobrowolnie szerują, komentują i przekazują dalej informacje na temat Twojej kampanii. Jak przeprowadzić taką efektywną kampanię?
Poniżej przedstawiam kilka przykładów ciekawych strategii inbound marketingu, które zainspirowały kolejne działania.
Many Mornings
Gdy 10 lat temu Adrian Morawiak i Maciej Butkowski otworzyli sklep ze skarpetkami nie do pary, nie znaleźli zrozumienia. Jednak ich opowieść o ratowaniu rodzinnego biznesu włókienniczego ze słynącej na całą Polskę dziewiarskiej Łodzi urzekła rodaków. Ponadto od początku istnienia panowie stawiali na akcje CSR. „Share a Pair” to pierwsza z nich, w ramach której podczas zakupu pary skarpet firma zobowiązywała się do przekazania kolejnej osobom potrzebujących. Transparentność marki oraz kolejne akcje z zakresu odpowiedzialności społecznej (np. aktywizacja zawodowa osób z niepełnosprawnością intelektualną lub wsparcie dla szkoły w Mombasie) spowodowały, że niedobrane skarpetki nosi teraz mnóstwo Polaków i Polek, a do tego pojawiają się kolejne firmy kopiujące pomysł Many Mornings.
Cztery Szpaki
Wegańskie produkty przyjazne dla ludzi, zwierząt i Ziemi to marka z Białegostoku. Minimalistyczne receptury, piękne zaprojektowane opakowania i duch zero waste podchwyciły kolejne marki kosmetyków rzemieślniczych. Od 2024 roku ambasadorką marki jest Kasia Sienkiewicz. Wokalistka zespołu Kwiat Jabłoni od zawsze podkreśla, że w codziennych wyborach kieruje się dbałością o planetę, dlatego korzysta z wegańskich kosmetyków i jada ekologiczne potrawy. Jej wizerunek jest spójny z koncepcją marki, stąd też wspólnie z Czterema Szpakami Kasia powołała do istnienia nową linię produktów. Kosmetyki WENA są biodegradowalne, a ich opakowania zaprojektowane tak, by można ich było użyć ponownie.
Michał Sikorski i WOŚP
Co roku podczas finału Wielkiej Orkiestry Świątecznej Pomocy osoby znane z telewizji, kina czy internetu prześcigają się w kreatywnych pomysłach na jej wsparcie. Wydarzenie z 2024 roku zdominował aktor Michał Sikorski. Pod koniec 2023 roku Netflix zaskoczył premierą serialu w konwencji kostiumowej czarnej komedii 1670. Odgrywający w nim drugoplanową rolę aktor wcielił się w ojca Jakuba. Widzowie pokochali irytującą postać pazernego księdza. Sam Sikorski pochodzi z Wadowic – miasta narodzin Karola Wojtyły, który przez lata piastował funkcję papieża Jana Pawła II. Z kolei aktorski tata ojca Jakuba z 1670 marzy, aby zostać „najsłynniejszym Janem Pawłem w historii”. Oba wątki połączył sam Sikorski, proponując spacer i oprowadzanie po rodzinnych Wadowicach w stroju ojca Jakuba. Aukcja cieszyła się szalonym powodzeniem i zakończyła się na sporej sumie, dodatkowo promując serial oraz owocując nowymi kontraktami dla samego Sikorskiego.
Sojusznicy w walce o widoczność. Czy SEO jest częścią inbound marketingu?
Wielu marketerów zastanawia się, czy działania SEO mają sens. Oczywiście, że tak! Inbound marketing a SEO – jak połączyć te dwie koncepcje? Przyjrzyjmy się punktom wspólnym obu strategii:
- Zarówno działania SEO, jak i inbound marketing stawiają na długoterminowe strategie i trwałe efekty.
- Obie opcje nie są nachalnym przekonywaniem klienta do zakupu produktu czy skorzystania z usługi.
- Działania SEO i inbound marketing opierają się na wartościowych treściach, a co za tym idzie – przemyślanym i skutecznym content marketingu.
- Na obu podejściach możesz zbudować wizerunek ekspercki.
- Budowanie relacji z odbiorcami jest jednym z głównych celów obydwu działań.
- Dzięki strategii dojrzewania leadów zarówno SEO, jak i inbound marketing umożliwiają „wychowanie” klientów i określenie konkretnej grupy docelowej, dzięki czemu unika się przypadkowych odbiorcówów.
- Oba działania charakteryzuje wykorzystanie dodatkowych kanałów, np. mediów społecznościowych (Facebook, Instagram, LinkedIn, X, TikTok, YouTube i inne).
- Strategie te pomagają w znalezieniu marki przez klienta, co jest odwrotną sytuacją niż w przypadku tradycyjnej reklamy, która atakuje użytkowników zewsząd.
- Dzięki SEO i inbound marketingowi można spojrzeć na całość działań sprzedażowo-marketingowo-promocyjnych holistycznie i zaplanować konkretne kampania zgodnie z core
- Dzięki obu strategiom ostatecznie wzrośnie sprzedaż.
Gdzie szukać klientów? Inbound marketing – bezpośrednie kanały dotarcia do konsumentów
Aby inbound marketing zrealizował Twój ostateczny cel, jakim jest zazwyczaj zwiększenie sprzedaży, warto rozpocząć od przygotowania customer journey. Ścieżka zachowania klientów obejmująca sposoby, w jakie trafiają na Twoją markę, powinna być stale aktualizowana. Pamiętaj, że wraz z rozwojem technologii, pojawianiem się nowych mediów społecznościowych czy zmianami społecznymi co jakiś czas doświadczenia użytkowników również ulegają przekształceniom. Ponadto w zależności od dnia, intencji lub używanego urządzenia jedna osoba może zaprezentować kilka ścieżek.
Koncepcja inbound sales opiera się więc na zrozumieniu potrzeb, doświadczeń i oczekiwań klientów. Ponownie w kontrze do outbound sales strategia ta przewiduje, jakie cele chcą osiągnąć odbiorcy, i poprzez aktualizowanie kanałów dotarcia do klientów odpowiada na ich wymagania. Jak zatem inbound marketing może pomóc w finalizowaniu sprzedaży?
Jeśli przygotujesz materiały, które odbiorcy mogą otrzymać bezpłatnie, w zamian za pozostawienie do siebie kontaktu, masz pewność, że są to osoby, które znają Twoją markę i rozmowa z nimi może rozpocząć się od konkretów, a nie ogólnego przedstawienia, czym zajmuje się firma. Niektóre z marek posiadają własne platformy z kontami użytkowników, dzięki czemu również dysponują bazą mailową. Inne z kolei zakładają grupy w mediach społecznościowych, w których np. oferowane są rabaty dla stałych, aktywnych członków. Sprawdź, która opcja sprawdzi się najlepiej u Ciebie.
