Na czym polega cross-selling?
Cross-selling polega na nakłonieniu klienta, aby powiększył swój koszyk zakupowy o kolejne towary. Aby plan się powiódł, produkt dodatkowy powinien być dopasowany tematycznie do głównego zakupu. W sprzedaży krzyżowej nie chodzi bowiem o “wciskanie” klientowi asortymentu na siłę, a o zachęcenie do kupna wartościowej dla niego rzeczy – takiej, która faktycznie mu się przyda. Dobrym przykładem mogą być sklepy obuwnicze, w których obsługa podczas kasowania wybranych butów proponuje akcesoria w postaci wkładek lub środków do pielęgnacji obuwia.
Cross-selling – korzyści zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego
Zalety cross-sellingu dla sprzedającego wydają się raczej oczywiste. Klient dodaje do koszyka dodatkowe produkty, rośnie więc wartość zamówienia, a co za tym idzie, i zysk. Jakie jednak korzyści czerpie kupujący? Zostaje powiadomiony o produktach, o których istnieniu mógł nawet nie mieć pojęcia, lub o takich, o których przypomniałby sobie dopiero podczas korzystania z zakupu głównego. Oszczędza w ten sposób czas oraz często i pieniądze (np. nie płaci dwa razy za dostawę). Ponadto, jego świadomość jako konsumenta rośnie. Przykład? Klient planuje kupić przewijak dla niemowlęcia. W sklepie internetowym wybiera więc optymalny produkt. Podczas zakupów wyświetla mu się oferta komplementarna: organizer na łóżeczko. Bez takiej podpowiedzi mógłby nawet nie wiedzieć o istnieniu akcesorium, które zdecydowanie ułatwi mu życie. Można więc powiedzieć, że cross-selling wskazuje potrzebne klientowi produkty w momencie, w którym on sam jeszcze sobie tych potrzeb nie uświadamia.
Cross-selling – najczęściej zadawane pytania
Kiedy jest najlepszy moment na zastosowanie cross-sellingu?
Warto przeanalizować proces zakupowy, przez który przechodzi klient, i wtedy zdecydować, w którym momencie technika cross-sellingu może okazać się najskuteczniejsza. W branży e-commerce dobrym miejscem na zastosowanie tej metody jest strona produktowa – na jej dole można umieścić powiązany z produktem asortyment. Świetną okazją do zastosowania cross-sellingu będzie również moment, w którym klient ma przejść do koszyka, aby sfinalizować transakcję. Warto wtedy wyświetlić mu dodatkową ofertę.
Jak skutecznie stosować cross-selling?
W cross-sellingu zachęta nie może być nachalna. Ma to być raczej delikatna perswazja, tak aby klient nie poczuł się naciągany. Zbyt namolne przekonywanie do nabycia dodatkowych produktów może bowiem wywołać efekt odwrotny i zniechęcić kupującego do zakupów w ogóle. Ponadto, zawsze warto dokładnie znać swoją grupę docelową oraz nawyki zakupowe swoich klientów.
