Gdzie najczęściej możesz mieć do czynienia z up-sellingiem
Technika sprzedaży jaką jest up-selling jest powszechnie stosowana na przykład w sklepach e-commerce, które sprzedając początkowo 1 produkt (np. tablet xyz), proponują lepszy, wydajniejszy (i droższy) sprzęt, który cechuje się wyższą jakością – w przypadku tableta ma lepszy wyświetlacz, baterię itd. O up-sellingu możemy również mówić w sytuacji, gdy przy zakupie kilku sztuk wybranego produktu np. zniżkę X% lub gdy sprzedawca wzbogaca produkt o coś ekstra (za co trzeba zapłacić) – np. wydłużoną gwarancję.
Up-selling w praktyce
Warto zainteresować się możliwościami jakie wiąże ze sobą stosowanie up-sellingu. Powód jest prosty. Poprawnie zastosowany up-selling generuje większe zyski od tej samej ilości klientów. Jest to rozwiązanie z reguły prostsze niż pozyskiwanie nowych nabywców.
Co będzie najważniejsze w Twoich działaniach związanych z up-sellingiem? Przede wszystkim warto zrozumieć, że aby up-selling był skuteczny, musi być skoncentrowany na klientach – na ich celach i potrzebach. To dlatego, że stosując up-selling podczas procesu sprzedaży kluczowym jest przedstawienie klientom w atrakcyjny sposób korzyści wynikających z zakupu produktu w rozszerzonej wersji premium. Wymaga to niemałej wiedzy od strony sprzedajacej i osób projektujących sklepy e-commerce.
Kto może zastosować up-selling
Up-selling może zostać przez Ciebie zastosowany niemal zawsze. Wynika to z tego, że może on przybrać różne formy. Wspomniana przedłużona gwarancja czy sprzedaż wielu sztuk jednocześnie, bądź personalizacja produktu… To wszystko jest formą up-sellingu.
Up-selling nie jest korzystny wyłącznie dla strony sprzedającej
Poprawnie rozumiany up-selling kreuje wartość dodaną nie tylko dla strony sprzedającej, ale również dla strony nabywającej/kupującej – krótko mówiąc doprowadzenie do up-sellingu powinno być sytuacją typu wygrana-wygrana. Uświadomiony przez stronę sprzedającą nabywca wybiera z własnej woli bardziej kosztowną opcję – to fakt, ale jest to (powinna być przynajmniej w teorii) opcja lepiej dopasowana do indywidualnej sytuacji nabywcy.
Up-selling – najczęściej zadawane pytania
Na co uważać stosując up-selling?
Stosując up-selling, pamiętaj o tym, żeby koncentrować się na potrzebach/celach klienta. Nie warto również wywierać nadmiernej presji na klientach.
Czy up-selling i cross-selling to to samo?
Można pomylić te pojęcia, jednak mają one różne znaczenie. Obrazując to na przykładzie. Kiedy sprzedając telefon zaproponujesz rzecz dodatkową - np. etui - to możemy mówić o cross-sellingu. Sprzedaż lepszego/droższego produktu to up-selling (na przykładzie telefonu to np. sprzedaż lepszego i droższego modelu).
