Dlaczego opis procesu sprzedażowego przybrał formę lejka?
Dlaczego opis procesu sprzedażowego przybrał graficzną formę lejka? Ponieważ na każdym kolejnym etapie zawęża się liczba potencjalnych klientów, co idealnie ilustruje właśnie kształt lejka. Działanie lejka dobrze obrazuje przykład sklepu internetowego. Załóżmy, że 100 osób zobaczyło reklamę naszego e-sklepu, 80 z nich odwiedziło główną stronę www sklepu, 50 przeszło na stronę produktową, 30 osób dodało produkty do koszyka, a 20 osób sfinalizowało transakcję, płacąc za zakupy. Jak widać, im bliżej finalizacji zakupów, tym liczba potencjalnych klientów stopniowo maleje.
Na jakie etapy podzielony jest lejek sprzedażowy?
Na jakie etapy podzielony jest lejek sprzedażowy? Podstawowy model obejmuje trzy podstawowe etapy, ale wielu marketerów dzieli lejek na cztery lub nawet pięć kategorii. W wersji podstawowej wyróżniamy:
- TOFU (Top of the Funnel) – górna, najszersza część; etap służący do przyciągania uwagi, budowania zainteresowania i świadomości marki; klient dowiaduje się o istnieniu marki lub produktu, ale jeszcze nie jest gotowy do zakupu;
- MOFU (Middle of the Funnel) – środkowa część; klient zna markę i zaczyna rozważać zakup, poszukując dodatkowych informacji i porównując różne opcje;
- BOFU (Bottom of the Funnel) – dolna, najwęższa część; końcowy etap, w którym klient już dobrze zna produkt i jest niemal gotowy do zakupu; warto więc tak poprowadzić działania, aby zachęcić klienta i upewnić go co do słuszności jego decyzji; na tym etapie potencjalny klient staje się klientem rzeczywistym.
Inny, popularny model lejka zakłada cztery stadia procesu sprzedaży. Obydwa podejścia, choć składają się z różnych etapów, tak naprawdę sprowadzają się do tych samych strategii, jednak inaczej nazwanych. W modelu czteroetapowym wyróżniamy etapy:
- Uwaga (Attention) – zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki;
- Zainteresowanie (Interest) – wzbudzanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów;
- Pożądanie (Desire) – klasyfikacja leadów i wzmacnianie pożądania wobec produktu;
- Działanie (Action) – sprzedaż i działania posprzedażowe.
Dlaczego warto stosować lejek sprzedażowy?
Nadrzędnym celem lejka sprzedażowego jest wzrost sprzedaży. W jaki sposób można go osiągnąć? Lejek umożliwia oszacowanie długości procesu sprzedaży, opracowanie strategii marketingowych, ocenę skuteczności podjętych działań, a także poznanie rzeczywistych potrzeb i oczekiwań klienta. Wszystko to pozwala optymalizować działania promocyjne i sprzedażowe, a co za tym idzie – zdobywać większą liczbę klientów.
Lejek sprzedaży – najczęściej zadawane pytania
Jak można zoptymalizować działania na różnych etapach lejka sprzedażowego?
Każdy z etapów lejka wymaga nieco innego podejścia i innych działań. W etapach początkowych należy skupić się na budowaniu świadomości marki i jej widoczności w Internecie. Pomoże w tym: prowadzenie bloga i profili w mediach społecznościowych, płatne reklamy Google Ads i Meta Ads, działania SEO.
W etapach środkowych warto przybliżać klientom zalety oferty i zachęcać do zakupów np. poprzez: prezentowanie opinii zadowolonych klientów, oferowanie kodów rabatowych, bezpłatnej dostawy czy wartościowych materiałów typu e-book.
Etap końcowy jest najważniejszy i newralgiczny – tutaj nakłaniamy klienta do finalizacji transakcji. Przydadzą się dodatkowe zachęty, np. darmowe próbki, okres próbny korzystania z usługi, profesjonalne doradztwo czy programy lojalnościowe.
Na czym polega klasyfikacja leadów?
Etap środkowy lejka obejmuje m.in. klasyfikację leadów. Czym właściwie jest lead? Jest to potencjalny klient zainteresowany ofertą firmy, czyli mówiąc wprost – nasza szansa na sprzedaż. Klasyfikacja leadów polega na określeniu atrakcyjności leada – oceniamy tutaj prawdopodobieństwo sfinalizowania transakcji. Dzielimy więc leady na: gorące, ciepłe i zimne, w zależności od tego, jak duże jest zainteresowanie klienta.
